Zirkuläre Geschäftsmodelle im Maschinenbau: Wie TRUMPF mit Equipment-as-a-Service Leistung verkauft

Equipment-as-a-Service: Nutzung statt Besitz

Beim Modell Pay per Part erhält der Kunde den Laservollautomaten TruLaser Center 7030 samt Materiallager für die eigene Fertigung. Das Eigentum bleibt bei TRUMPF. Aus dem Remote Control Center betreiben Fachleute von TRUMPF die Anlage aus der Ferne: Sie übernehmen Produktionsplanung und -steuerung, Programmierung, Überwachung und Wartung. Fällt die Maschine aus, sieht TRUMPF das sofort und reagiert. Der Kunde zahlt nur für die Blechteile, die tatsächlich gefertigt werden – auf Basis einer vorab vereinbarten Mindestauslastung.

Warum Equipment-as-a-Service ein zirkuläres Geschäftsmodell ist

Wer die Maschine besitzt und an ihrer Leistung verdient, will sie lange, ausgelastet und gut gewartet im Einsatz halten. Der wirtschaftliche Anreiz verschiebt sich vom nächsten Verkauf hin zu Langlebigkeit, Verfügbarkeit und Effizienz. Genau das ist der Kern zirkulärer Geschäftsmodelle: Wert entsteht durch Nutzung, nicht durch Stückzahl. Product-as-a-Service-Modelle wie dieses gehören deshalb zu den wirksamsten zirkulären Geschäftsmodellen im Maschinenbau.

Das gelöste Kundenproblem: volle Auftragsbücher, zu wenig Fachkräfte

Viele Blechfertiger im Mittelstand könnten mehr produzieren, als ihr Personal zulässt. Pay per Part setzt genau hier an: Planung, Programmierung und Fehlerbehebung liegen bei TRUMPF. Der Kunde nutzt Hightech, ohne die Anlage zu kaufen oder selbst programmieren und reparieren zu müssen.

Was das zirkuläre Geschäftsmodell TRUMPF bringt

• Kundenbindung: Die Beziehung endet nicht mit dem Verkauf. TRUMPF ist jeden Tag in der Produktion des Kunden dabei.
• Wissen aus dem Betrieb: Daten aus dem laufenden Betrieb zeigen, wie Maschinen wirklich arbeiten. Davon profitieren Service und Weiterentwicklung.
• Innovations- und Marktführerschaft: „Mit Pay per Part beweist TRUMPF seine marktführende Stellung bei der digitalen Vernetzung“, sagt Thomas Schneider, CTO TRUMPF Werkzeugmaschinen¹. Die Lösung wurde mit dem Microsoft Intelligent Manufacturing Award in der Kategorie Skalierung ausgezeichnet².

Kein Alleingang: der richtige Partner

Den Fernbetrieb hat TRUMPF nicht allein gebaut. Der IT-Partner prenode hat die Remote-Operations-Lösung entwickelt²:

1. Live-Überwachung der Maschinensignale
2. Kamerabilder in Industriequalität
3. Fehlermeldungen in Echtzeit und Behebung aus der Ferne

Das Ergebnis: mehr Teile in gleicher Zeit, geringere Kosten pro Teil, weniger Risiko durch Ausfälle.

Das Learning: Zirkuläre Geschäftsmodelle bauen Marktführerschaft aus

TRUMPF zeigt, dass zirkuläre Geschäftsmodelle kein Nachhaltigkeitsprojekt neben dem Kerngeschäft sind. Sie stärken es: durch engere Kundenbeziehungen, wiederkehrende Erlöse und Daten, die das eigene Produkt besser machen. Das Prinzip lässt sich auf viele Investitionsgüter im Mittelstand übertragen – vom Kompressor über die Industriewaschmaschine bis zur Fertigungsanlage.

3 Fragen für Ihr eigenes zirkuläres Geschäftsmodell

1. Welche Leistung Ihrer Maschine würde Ihr Kunde lieber kaufen als die Maschine selbst?
2. Welches Problem Ihres Kunden lösen Sie damit – Fachkräftemangel, Auslastung oder Ausfallrisiko?
3. Welche Partner brauchen Sie für die Umsetzung?

Und dann: den Business Case rechnen.

Weiterlesen

• Use Case: Industrielle Waschmaschinen – Product as a Service
• Use Case: CNC-Maschinenhersteller setzt auf Kreislaufwirtschaft
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Quellen

1. TRUMPF: „Digitales Geschäftsmodell von TRUMPF wirkt dem Fachkräftemangel entgegen“, Pressemitteilung, 20.09.2023
2. prenode: Customer Story TRUMPF – Remote Operations für Equipment-as-a-Service

Dieser Use Case stellt ein öffentlich dokumentiertes Best-Practice-Beispiel vor und beruht auf den genannten Quellen. Nexarus war an dem Projekt nicht beteiligt. Foto: TRUMPF.